Commerciaux prenez garde, les règles changent !
Les épreuves traversées par les marchés dernièrement et notamment le confinement ont rendu les clients plus exigeants et plus autonomes.
Les présentations classiques de produit, c'est terminé ! Les clients, actuels ou futurs, veulent de l’expérientiel, du sur-mesure, avoir l'impression que vous ne vous adressez qu'à eux sans sentiment d'harcèlement.
Alors comment faire pour optimiser votre stratégie commerciale ? Voici 5 choses à mettre en place avec votre service communication-marketing. Vous n'en avez pas, lisez et venez nous voir plus bas !
1- Dotez-vous d’une base de données intelligente.
Les qualités d’un bon CRM ne sont plus à argumenter (si besoin, vous retrouverez un article ici).
Si vous vous préférez pour l'heure avoir un bon vieux fichier Excel, il est grand temps de vous doter de cet outil qui va révolutionner votre façon de gérer vos clients.
La data devient la force commerciale d’une entreprise.
La fiche client ne contient plus seulement ses coordonnées mais également les opportunités de son marché, les liens qu'il a avec d'autres de vos clients, les actions passées. Grâce à tout cela, vous aurez le bon message, la bonne approche et la bonne solution à lui proposer.
C'est à partir de cette base, que votre responsable communication/marketing va segmenter vos clients et élaborer le message spécifique qui lui convient.
Restez connecté !
La plupart des CRM proposent aujourd’hui un accès mobile, permettant à vos équipes commerciales de renseigner des informations depuis n'importe où. Cette fonctionnalité est très importante, elle permet à vos commerciaux de faire leur compte rendus à chaud, de noter une information beaucoup facilement et rapidement que s'il fallait attendre le retour au bureau.
2- Offrez la meilleure expérience possible
Sauf si vous êtes unique sur votre marché, vendre simplement est difficile.
Désormais, il faut faire vivre à votre client une véritable expérience avec votre produit ou service. Vous allez plonger l’utilisateur dans un univers, celui de votre marque, dans lequel il ne va plus simplement acheter, mais trouver une solution à sa problématique.
C’est avec votre responsable communication que vous allez installer cet univers. Son rôle est d’alimenter l’expérience prospect/client. Il va créer des contenus variés qui permettront :
- Au futur acheteur de se projeter dans sa vie après achat
- De rassurer l'hésitant avec des témoignages clients/utilisateurs
- D'assister le client une fois qu’il aura acquis votre produit...
Plus la stratégie sera pensée autour du client, plus l’adhésion à votre marque sera forte et plus la fidélisation sera importante.
Les outils que vous allez développer avec votre service communication vont vous permettre à la fois d’apporter du contenu et de collecter des informations sur vos clients et prospects.
Catalogues interactifs, vidéos tutoriels, vidéos de présentation, témoignage client, newsletter… Tous ces outils de communication que l’on croit plutôt classiques peuvent s’ils sont réfléchis dans une stratégie globale venir alimenter l’expérience de votre marque.
Digitalisez !
N’oubliez pas que les avantages des outils digitaux : disponibilité et facilité de consultation.
Votre client a envie de travailler un week-end ? Plus vos outils seront accessibles plus il sera autonome. N’oubliez pas que vos concurrents s'engagent aussi dans cette voie, il ne s’agirait pas que leurs documents soient disponibles et pas les vôtres !!
N’oubliez pas l’humain.
La digitalisation ne doit pas effacer la relation humaine, votre responsable communication devra trouver ce juste équilibre entre le physique et le digital pour inventer une stratégie hybride.
3- Créer des automatisations
Il n’est pas question ici de robotiser l’ensemble de la relation client, mais de recentrer vos équipes commerciales sur la valeur qu'elle apporte. Vos commerciaux sont des experts, ils sont là pour déceler la problématique du client et lui apporter une solution.
Certaine tâche sans valeur ajoutée peuvent donc être automatisées pour gagner du temps sur la qualité de la relation client. La création d’alerte, l’envoi de relance, la planification d’appels de suivi vont libérer du temps de cerveau disponible pour vos commerciaux qu’ils pourront passer à soigner leurs clients et prospects.
4- Parlez de vos valeurs
Nous abordons régulièrement le sujet et pour cause, la communication sur les valeurs de votre entreprise et son engagement RSE est très importante.
Que l’on parle d’engagement social, sociétal, environnemental ou économique, si vous menez des actions, il faut en parler. Visite d’usine, tri des déchets, emballages recyclables, fabrication française, soutien à des associations… Votre communication a là une source importante de sujets et d'attractivité pour vos clients et futurs clients.
5- Soyez social
Que vous aimiez ou pas les réseaux sociaux, il semble difficile aujourd’hui de vous en passer. Véritable fenêtre sur votre entreprise, c’est une sorte de grand salon dans lequel vous pouvez croiser qui vous voulez, des clients, des fournisseurs ou des concurrents.
Vous croyez n’avoir rien à partager ? Détrompez-vous, vous avez forcément quelque chose à dire. Là aussi, votre responsable communication/marketing joue un rôle clé. C'est lui qui va définir votre ligne éditoriale et vous guider vers le monde de l'influence. N'oubliez pas de sensibiliser vos équipes commerciales. Bien maîtrisés, ces outils peuvent vite devenir vecteurs de business !
Le responsable communication est un allié précieux pour vos équipes commerciales. Non il ne fait pas que de jolis concepts, il est un véritable vecteur de business.
Si vous avez besoin d'une équipe commerciale à temps plein, le responsable communication lui, peut vous accompagner selon un temps adapté à votre besoin réel. 1,2 3 jours par semaine, de façon récurrente au cœur de votre organisation, il va s'imprégner de votre marché, de votre produit et surtout bien connaître vos clients. Vous installerez ainsi une stratégie commerciale fine et alimentée de contenus adaptés.
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