Votre entreprise évolue sur un marché B to B. La mécanique de votre business est bien huilée. Vous avez vos canaux de vente, la prospection de votre force commerciale, vos show-rooms, votre magasin, les salons, etc. Le chiffre d'affaires rentre par votre caisse automatique ou les bons de commande des commerciaux. Bref, tout est parfaitement organisé !
Oui, mais voilà, vous vous demandez s’il faut franchir un cap en proposant vos produits sur Internet.
Ce peut être une belle piste de développement, mais il faut d'abord se poser les bonnes questions.
Un site marchand, mais pour quoi faire ?
Avant de vous lancer dans un projet e-commerce, il est indispensable de bien étudier votre marché et votre système de production interne. En effet, pour développer un site e-commerce qui va être une source de chiffre d'affaires, il faut en amont avoir l'organisation et la chaîne de production dimensionnée.
Si vous avez des retard de production récurrents, des équipes déjà bien occupées et pas l'intention de recruter, nous ne vous le conseillons pas.
Passée cette vérification, le site marchand en B to B a de nombreux avantages.
Pour satisfaire les exigences de vos clients
Vos clients pros veulent de l’information technique à jour, des tarifs en temps réel et un achat simple et rapide. C’est la promesse que vous faites en proposant vos offres en ligne. Elle est totalement complémentaire du conseil et de l’accompagnement humain de vos équipes.
Ainsi, et selon les fonctionnalités de votre site, vous accordez des services supplémentaires à vos clients :
- Une plus grande autonomie dans le process de commande
- Un accès en temps réel à la variation des prix
- La disponibilité des produits selon l’état des stocks en direct
- Des spécifications techniques exhaustives
- Un suivi de commande H24
- Un accès aux remises selon la typologie du client
Et bien d’autres encore !
Offrir des opportunités de croissance
Être présent en ligne, c’est s’offrir une meilleure visibilité ! Et donc la possibilité d’accéder à de nouveaux marchés et d’étendre votre zone de chalandise. Votre portefeuille client ou en tout cas votre potentiel de clients augmente considérablement.
Le niveau de prise en charge d'un client laisse une part forte à l'humain. Les affinités, le temps disponible pour le client et le vendeur/commercial, font que parfois l'expérience de vente et de conseil ne sont pas optimisés.
Couplé à votre ERP, un site e-commerce cumule et centralise la donnée. Vous en savez plus sur vos clients, et pouvez alors leur proposer automatiquement des solutions ou produits complémentaires (cross-selling). Vous pouvez également leur adresser une communication ciblée sans être trop envahissant.
La vente en ligne permet de gagner du temps dans le process de prise de commande et de réduire le risque d’erreur. Vous optimisez vos ventes et les coûts !
Vous allez peut-être rencontrer quelques remarques ou résistances de votre équipe commerciale lors de l'évocation d'un site marchand. Les commerciaux ou vendeurs boutiques peuvent avoir peur de cette nouvelle concurrence. Il est important de construire ce nouvel outil avec eux pour qu'ils s'en servent comme un argument et un outil de vente supplémentaire.
Quelles sont les grandes étapes ?
- Savoir où vous mettez les pieds : Faites un état des lieux de ce que proposent vos concurrents en ligne.
- A qui allez-vous vous adresser ? Devez-vous vous concentrer sur une typologie de clients, toutes les cibles ou une nouvelle ?
- Définissez votre offre : Il n’est pas toujours pertinent de proposer l’intégralité de votre catalogue. Si 20% de votre gamme est à l’origine de 80% de votre CA, inutile de proposer toutes vos références.
Sélectionnez les produits adaptés à votre cible. En trouvant rapidement ce dont elle a besoin, vous augmentez la probabilité qu’elle reste sur votre site. Donc de concrétiser une vente.
Soyez au point sur l’organisation interne et la logistique : hotline, délais, traitement et préparation des commandes, moyens de paiements, transport, SAV… Autant de sujets (et même plus) à se poser pour bien cadrer l'organisation. - Sélectionnez le prestataire pour le développement de votre plateforme e-commerce :
De nombreux paramètres sont à considérer. Qui va pendre en charge ce nouveau projet et rédiger le cahier des charges, étape préalable obligatoire pour établir les devis ?
Si vous avez un responsable communication ou marketing, c'est souvent lui (ou elle) qui gère ce dossier.
A-t-il le temps ? Besoin de soutien ? Qu'est-ce qui est internalisé ou sous-traité ? Soyez vigilant quant au périmètre d’action de chacun. - Anticipez et identifiez les rôles clés : Maintenance du site, création du contenu, suivi des mises à jour, promotion du site, référencement, indicateurs de performance…
Un site marchand induit un travail global conséquent qui peut être confié à une personne ou à toute une équipe.
Ce qu'il va vous falloir, c'est un chef d'orchestre !
Une fois que vous avez validé les points précédemment cités, lancer votre site de vente en ligne en B to B est pertinent et certainement une stratégie payante. Pour réussir le pari, il est primordial de consacrer du temps et des ressources en amont et en aval du projet.
Pour cela, il n'est pas absolument nécessaire de confier la tâche à un collaborateur à temps plein (vous avez besoin d'optimiser votre budget). Un responsable communication marketing, peut vous accompagner 1,2 ou 3 jours par semaine. Vous l'intégrez au cœur de votre entreprise, il en connaît les process, les habitudes et l'organisation. Il peut ainsi travailler à toutes les étapes de votre projet sur un temps adapté (grosse charge au début du projet puis moindre pour le suivi).
Pour en savoir plus ou connaître nos solutions d'accompagnement,
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